【月報】2019年1月の振り返り〜次の四半期の仕込みを考える〜
どうもこんにちは。寒波が押し寄せてますね。外に出たくない・・・。
さて、昨年末下記ブログを書きました。
そうしたら、上司のRio-sanから年末の振り返りブログ良かったね！と言われたので、せっかくなので今年から月報ベースで書いていこうと思います。DOしっぱなしで振り返りが苦手なので、その習慣化のための取り組みですね。
タイミングは、毎月第一土日に前月の振り返りというルーティンで行こうかなと思います。ブログ執筆所要時間は2時間以内目安。
（と言ってますが早速第2週目にかぶってしまいました）
※一応、上場企業の末端社員・はしくれでもあるので、内容自体はぼかしながらです。完全にチラ裏ですね。
やったこと
- 1月にコミットしていたお客様からの受注
Datorama FY19としては追加の1か月だったのですが、当初読んでいたお客様からの受注ができました。お客様内のプロジェクトとしては複雑なプロジェクトの一つの要素となりますが、きちんとデリバリーできるように2月からのご支援も深めようと思います。
また、FY19期初に割り当てられていた営業目標も200%以上で達成できました。ピュアな新規営業以外でいろーーーんなやらないといけないことがあった中で、数字を残せたのは改めて良かったなと思います。
- 来期Q1の仕込み
・某案件のスピード対応その1
→非常に柔軟な立ち回りが必要でしたが、首尾よく関係者まきこんで動けたと思います。また非常にヘビーなセキュリティQ&Aシートへの対応も行えました。
・某案件のスピード対応その2
→1月中のご予算取得のため、クイックかつギリギリのラインで動くことができました。
・某案件の要件整理
→こちらもネクスト切って社内外関係者とうまくコラボし始めれていると思います。
総じて、限られた時間の中で関係者に確認＆相談して意思決定を行いアクションに移す、という回数が多かったように思います。
・担当インダストリーの来季戦略作成（WIP...）
→特定領域の市場規模、想定アカウント、課題、アクション（武器づくり）など、ある程度整理できました。もうちょっとちゃんと時間とってやらないとなと思いますが、2月中目安にブラッシュアップしていきたい。
- 既存周り
既存のお客様のご契約更新ネゴシエーション
→ご契約更新時期が近づいており、そのための打ち合わせが始まりました。こちらも限られた時間のなかで、ですが、big pictureを描いてご提案する必要があるなあと感じております。
- 前月新規受注したお客様のポストセールスサイドへの引き継ぎ
→12月はやや難しい状況がありましたが、徐々にプロジェクトが軌道に乗ってきていると思います。早め早めの情報共有と業務範囲の切り分けが大事。また、引き継ぎのフローが整っておらず個の力で対応してきているので、組織としてはきちんとプロセス作らないと行けない段階。
- 社内親睦
マーケティングクラウドチームとの飲み会参加2回、セールスクラウドチームとのランチ1回
→普通に楽しい。社内関係者が多く、かつ自分から機会を作らないと行けないので、月2は設定していきたい。
- 社外親睦
業界関係者さまとディナー2件 。2月も継続しよう！
やれなかったこと
- 来期Q2の仕込み
ありがたいことに、1社選定交渉段階、口頭内示段階のお客様が多く、1月は全然新規にいけませんでした。Q2のOppの掘り起こしを早急に行わないといけないため、2月はその比重を増やしていきたい。
- oppのネクストアクション遅延
一つのOPPについてネクストが遅延したのが、反省点。優先度とタイムライン上致し方ない点もありますが、初動が遅れるとズルズルいくので、2月は巻き返したい。
学び
- MCP（Mutual Close Plan）
セールスフォース営業チームから教えてもらいましたが、MCP（Mutual Close Plan）という営業活動の一つの手法？があるそうです。具体的には、注文書受領までのスケジュールを細かく切って、担当者とアクションをお客様と合意するという内容です。コレ使えるなと思い、早速実践していこうと思います。下記、例ですね。
■スケジュールイメージ（内容はフィクションです）
①11日（金）：契約書のレビューと内容の整理
②15日（火）：インプリ側と構築内容整理
③15日（火）：クライアントともインプリ内容をディスカッション共有
④17日（木）：情報セキュリティ資料のレビュー
⑤18日（金）：クライアント側予算確保返事
⑥21日（月）〜23日（水）：金額感の合意
⑦23日（水）〜25日（金）：注文書の作成と送付、最終法務確認
⑧28日（月）：口頭発注をいただく
⑨31日（木）：注文書押印いただき、発注完了
いろんな種類の案件をぶあーっと同時並行でやっているので、これを合意できればスムーズに内容も思い出せますし、瞬発力よくアクションができますね！
- ステージ理解
セールスフォースでは、01~08という8つの商談ステージがあります。それぞれのステージのごとのやるべきことがあり、ステージを理解しながら営業活動を進めていこうと思います。
01：商談の特定、見極め
02：問題・インパクト・理想の発見
03：メリットと価値（経済効果）の検証
04：意思決定者への価値の提示
05：価格交渉と契約・導入プラン合意
06：契約締結に向けた最終調整
07：保留
08：受注・商談完了
改善点
- Noと言えるようになる
- フォーカスエリアを決める
どっちも似てるのですが、自分のやらないといけないこと と やるべきこと が違うケースもあるので、やらないといけないことは違う方法で実行できないか整理しないといけないなと思っています。整理の仕方も、周りに最大限の敬意とケアを払いながら。
プライベート周り
- 後輩の転職相談ランチ
- 商船のプチ同窓会
などなど。学生時代のお友達は気兼ねなく話せてよいですね。
2月の期待
- クローズ予定の数字を確実にあげる
- Q2以降のパイプライン掘り起こし、年間戦略を整理
- 土日に「仕事」をしない、インプットをする
あたりですかね。平社員の営業マンとしては、2月以降は基本新規売上をあげないと居場所がなくなるので、数字につながらない業務を整理しないといけないですね。NOというところにもつながると思います。
年末のブログに書いたロバート・ハリスさんの本読んで、やりたいこと43個ぐらいはかけたので、何も成し遂げてませんがポジティブな気持ちでいっぱいです。（笑）
2月も結構過ぎちゃいましたが、頑張っていきましょう。
おわり
PS：はてなブログのインデントの仕方がわからん！w Google docsみたいにサクサクできないんですかね・・・。
